Сегодня я расскажу о двух книгах: “Я слышу вас насквозь” Марка Гоулстоуна и “Договориться можно обо всем” Гвена Кеннеди. Сначала разберемся, чем они хороши. Для меня, как тренера, консультанта и Agile-коуча интересна та книга, которая оказалась полезной в работе; та, которую я буду советовать и выдержки из которой можно цитировать в общении и на тренингах, иллюстрируя тот или иной пример.

Более чем полвека тому назад появилось такое понятие «Индекс цитирования». Его ввел в 1960 году Институт научной информации (основатель – Юджин Гарфилд). Хотя первые попытки индексировать количество ссылок на ту или иную публикацию предпринимались еще в 19 веке. Потом «Индекс цитирования» начали называть «Индекс интересных мыслей». Так вот, я эти две  книги прочитал давно, а в работе они мне помогают до сих пор. Я часто вспоминаю о них, привожу своим слушателям примеры из этих книг. Одним словом, мой личный индекс цитирования очень высокий.

Гвен Кеннеди «Договориться можно обо всем»
Эта книга, о переговорах, с фокусом на продажах. Суть слов Гвена в том, что мы всегда что-то продаем: вещи, идеи, услуги – в переговорных отношениях мы находимся почти постоянно.

Книга Гвена Кеннеди очень интересна своей структурой. Автор вводит идею четырех типов переговорщиков. И, соответственно, перед каждой главой дается некий кейс. Один из них – “совы”, очень мудрые переговорщики, которые ищут оптимальное решение. Есть еще “лисы”, которые всегда отстаивают  свою выгоду. “Лисы” и “совы”, наверное, наиболее удачные переговорщики. Но совы более экологичные, потому что они ищут решение, которое будет выгодно всем. Есть также “ослы” и “бараны”. Одни не понимают, что их все время так или иначе обманывают на переговорах, а вторые стоят на своем, даже если они не правы.

Автор говорит: «Вот такая ситуация: вы продаете или покупаете. Какое решение вы бы приняли? А, B, С, D». В конце главы он разбирает этот кейс: «Смотрите, вариант А принадлежит переговорщикам, которые упертые. Они не хотят признавать  мнение другой стороны. Вариант С, например, может принадлежать опытным переговорщикам, которые ищут наилучшее решение», и так далее. Таким образом, эта книга фактически является тренажером, если ее читать вдумчиво, анализировать свои ответы и понимать, почему ты ответил неправильно. Навыки, описанные в издании, очень быстро закрепляются, при том, что саму книгу читать просто интересно.

Свои выводы автор подкрепляет наглядными примерами из жизни. Например, почему нельзя давать скидки? Автор приводит рассказ о том, как во время «золотой лихорадки» за неким коммивояжером, ехавшим в город, погнались волки. Он начал отрезать куски и бросать им куски мяса от туши оленя, которая у него была с собой. Волки поняли, что им незачем останавливаться и есть кусок мяса, если у коммивояжера в санях еще целая туша. И они погнались за ним. Когда он приехал в город, его ругали все жители, потому что раньше волки никогда не гонялись за санями. А теперь коммивояжер показал, что это можно делать. По сути, этот пример показывает один из аспектов переговоров. Сейчас все потребители любят скидки. Тем не менее, для некоторых сфер бизнеса эта стратегия может оказаться невыгодной – вас будут “отжимать”, требуя еще больше.

В таком же контексте Гвен Кеннеди рассказал о продаже кофе. Всем известно, что кофе, который мы покупаем в кафе рядом, стоит в 20-30 раз дороже, чем кофейные зерна на плантации. И на самом деле, торги при закупке кофе – наиболее яркая область для  переговоров, потому, что там играет роль всё: кто доставляет кофе, кто фасует, кто его обжаривает и перемалывает.

Одна из ценных, для меня, идей книги: если атакуют ваше предложение, то всегда атакуют цену. Зачастую цену можно не снижать с помощью скидок, а просто менять пакет услуг – это уменьшает цену, как просит клиент. Но при этом клиент понимает, что он чем-то жертвует торгуясь. Также в книге содержатся яркие примеры на тему, почему нельзя жертвовать качеством и как такие жертвы в конечном итоге отпугивают клиентов.

Марк Гоулстон «Я слышу вас насквозь»
Вторая книга, которая мне очень сильно запомнилась: «Я слышу вас насквозь». Там отражены разные аспекты переговоров. Если первая книга – это элемент торгов, техники, как продавать и принимать какие-то предложения, то вторая – это больше про их психологический аспект. Автор книги – очень интересный человек, практикующий психолог, ведет тренинги для ФБР, для отделов переговоров при захвате заложников.

В первой части книги даётся теория и объясняется, как именно мозг принимает решения. Автор условно это называет «переход от НЕТ к ДА», ссылаясь при этом на книгу «12 правил мозга», написанную Джоном Мединой. Вторая часть  – это практические принципы принятия решений, которые мы не осознаем, но они есть. Третья часть книги – прикладные техники ведения переговоров. И четвертая – конкретные связки и конкретные примеры с пояснением, почему в той или иной ситуации оптимальной является эта или другая техника.

Опять же, жизненность и яркость примеров, которые он приводит, делает эту книгу захватывающей и позволяет прочитать ее на одном дыхании. Современные книги достаточно скучны. Все книги, которые больше 200 страниц, тяжело читать, если в них нет никакого литературного аспекта. Так, бизнес романы все читают на ура по той простой причине, что читаешь фактически художественную книгу с элементами обучения. Если видишь 400 страниц забористого текста на умные темы, то это всё хорошо, но скучно.

Эти две книги можно читать вместе. Эти книги явно хорошо подойдут менеджерам проектов, задействованным в переговорах с заказчиками. Они подойдут HR, и далее всем, кто работает с людьми и участвует в переговорах.

В Украине почти все компании, так или иначе, аутсорсинговые. И HR зачастую вынуждены торговаться как с клиентом за какие-то условия начала работы и так же с людьми, которые будучи в аутсорсинге начинают качать права. В этом плане HR специалистам точно будет интересно 🙂

В общем-то, эти книги вышли давно, но раз они у меня постоянно на слуху, значит, стоит поговорить о них снова. Хотя бы потому, что описанные в них техники существенно упрощают общение с клиентами и заказчиками!